Mercati e prodotti B2B. Dalle caratteristiche agli esempi.

Com’è facilmente intuibile, mercati e prodotti B2B non sono tutti uguali. Tuttavia, esistono dei fattori che caratterizzano il settore nel suo complesso:

Disparità economica tra le aziende più grandi e quelle più piccole: Il potere d’acquisto dei clienti più piccoli di una società B2B è estremamente diverso da quello dei clienti più grandi. È probabile che siano pochi “account chiave” a generare la maggioranza dei profitti della società.

Complessità dei processi decisionali: L’elevato valore dei prodotti genera un processo decisionale estremamente complesso nei mercati B2B. Spesso, si verifica un processo dinamico con l’intervento di specialisti che contribuiscono in base alle necessità.

Diverse esigenze dei membri del team decisionale: Il pubblico target del marketing B2B è costituito da varie parti interessate, ognuna con motivazioni specifiche. Gli acquirenti cercano un valore elevato, i responsabili della sicurezza mirano alla minimizzazione del rischio e i production manager sono alla ricerca dell’efficienza. Inoltre, le decisioni d’acquisto sono sempre più influenzate da fattori legati alla responsabilità sociale d’impresa, come il desiderio di un approvvigionamento etico.

Cicli decisionali più lunghi: A causa dei fattori menzionati in precedenza, i cicli di acquisto B2B sono spesso più lunghi rispetto al B2C. Pertanto, è necessario considerare tempi più dilatati tra il primo contatto e il pagamento.

Sconti specifici per i clienti: I listini, le opzioni per gli sconti e le possibili combinazioni dei prodotti possono essere complessi. I responsabili delle vendite hanno spesso un margine di negoziazione per gli sconti individuali al fine di incentivare l’acquisto.

Ogni azienda in cui la maggior parte del fatturato proviene da transazioni commerciali con altre aziende viene classificata come società B2B, indipendentemente dal fatto che il prodotto o servizio si rivolga infine ai consumatori.

Per fare alcuni esempi di mercati B2B, possiamo considerare la produzione manifatturiera, la consulenza, il marketing sui social media, l’import/export e il diritto societario. Nel settore automobilistico, ad esempio, le transazioni B2B sono fondamentali poiché i componenti dei veicoli vengono prodotti da fornitori indipendenti, venduti ai produttori di veicoli e utilizzati per assemblare le automobili. Successivamente, le automobili rimangono presso i concessionari per un breve periodo di tempo prima di essere vendute al consumatore finale. Gli accessori legati alla produzione vengono realizzati da fornitori specializzati e venduti ai produttori.