Target

Che cosa significa Target

Target in inglese è il bersaglio. Nel marketing indica il gruppo di persone o di aziende a cui un prodotto, un servizio o un messaggio è destinato: i potenziali clienti con caratteristiche comuni su cui l’azienda concentra investimenti, comunicazione e vendita.

Il termine si usa anche nel senso di obiettivo numerico: un target di vendite, un target di contatti al mese. I due significati convivono: si decide a chi rivolgersi (target di riferimento) e che cosa ottenere (target di risultato).

Come si definisce un target

Un target si descrive con caratteristiche verificabili, non con aggettivi.

Per i consumatori (B2C): età, genere, luogo in cui vivono e comprano, reddito, interessi, abitudini di acquisto, canali che usano.

Per le aziende (B2B): settore, dimensione e fatturato, area geografica, ruolo di chi decide e di chi influenza, problema che devono risolvere, sistemi che già usano.

Il metodo più affidabile parte dai clienti migliori che l’azienda ha già: che cosa hanno in comune, da dove sono arrivati, quanto valgono. Il profilo che ne esce si verifica con i dati: le campagne rivolte a quel target costano meno per contatto e chiudono di più?

Perché il target è il primo passo di un piano di marketing

Senza target ogni decisione successiva è a caso: quali canali, quali messaggi, quali prezzi, quali pagine del sito. «Tutti» non è un target: significa spendere per raggiungere persone che non compreranno mai e parlare in modo generico a quelle che potrebbero. Un target scritto, condiviso fra marketing e vendite, fa risparmiare budget e tempo dei commerciali.

Un’azienda può avere più target: un target primario, su cui si concentra, e uno o più target secondari, più piccoli o in crescita, con messaggi diversi.

Target, segmento, buyer persona, audience

• Il segmento è una porzione del mercato con caratteristiche omogenee, individuata dalla segmentazione.
• Il target è il segmento, o i segmenti, che l’azienda sceglie di servire.
• La buyer persona è il ritratto di un cliente tipo del target: nome, ruolo, obiettivi, obiezioni, parole che usa.
• L’audience è il pubblico effettivamente raggiunto da un canale o da una campagna, che può coincidere o no con il target.

Target e dati

Nelle campagne online il target si traduce in criteri di pubblico: parole cercate, interessi, settore e ruolo su LinkedIn, pubblici simili ai clienti esistenti. Il dato che dice se il target è giusto non è il numero di persone raggiunte ma il costo per richiesta qualificata e per cliente. Nell’Audit di Pre-Fattibilità il target si legge nei dati che l’azienda ha già: da dove arrivano le richieste che diventano contratti, e quali no.