Marketing B2B. Come e con quali strumenti.

Le differenze che contraddistinguono il marketing B2B dal B2C sono molteplici, ma possiamo facilmente delinearne le principali:

• Nel B2B il valore delle vendite è più elevato;
• Nel B2B il processo di vendita è più complesso ed ha una durata anche di diversi mesi;
• Nel B2B il processo d’acquisto è guidato dai bisogni e dal budget, piuttosto che dal prezzo, dalla popolarità, dallo status ed altri fattori emozionali;
• Nel B2B la decisione di acquisto coinvolge una pluralità di soggetti.

Tutte differenze e caratteristiche che incidono notevolmente non solo sulla riuscita della vendita, ma anche sulle modalità di fare marketing. Questo perché bisogna considerare che B2B e B2C differiscono nel tipo e nel mix di strategia da utilizzare, nel target audience e nella comunicazione.

La scelta dei canali adatti e l’elevata competizione creano la necessità di studiare una strategia di marketing accuratamente pianificata non solo alla base, ma anche nella sua esecuzione e gestione.

I 6 step per la creazione della strategia di marketing migliore sono:

• Definire il marketing plan : ovvero redigere il documento contenete la digital strategy da seguire per arrivare ad aumentare la consapevolezza e l’interessare nei confronti dei prodotti o servizi; per convertire l’interesse in lead e vendite; per trasformare clienti occasionali in clienti fidelizzati che ripetono l’acquisto.
• Definire il target audience : l’importanza dell’approccio focalizzato sui clienti non va mai dimenticata.
• Mappare il customer journey : ovvero tracciare il processo d’acquisto con il quale i visitatori diventano clienti. L’obiettivo è quello di esaudire le aspettative dei prospect durante tutti gli step che lo condurranno verso il prodotto o servizio.
• Identificare le tattiche e i canali da utilizzare per raggiungere i visitatori nei diversi livelli del funnel di marketing. Uno strumento da impiegare in questa fase è Google Analytics.
• Creare asset e promuovere delle campagne : una volta definiti gli step primari, è necessario creare contenuti specifici da promuovere su ciascun asset.
• Misurare per migliorare l’andamento delle campagne, così da implementare laddove necessario.

Una volta creata la strategia non vi resta che applicarla con l’operatività. Il marketing nel B2B ricopre un ruolo di pari importanza rispetto al marketing del B2B, ma occorre conoscere le differenze tra i due settori e le diverse potenzialità.

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