Come fare lead generation B2B: tecniche e metodi

IL B2B è un mercato che definire “competitivo” risulta riduttivo. Rivolgersi alle aziende, presentandosi come altre aziende, pone sulle spalle una serie di responsabilità che il B2C non può certamente avere. Il successo di una campagna promozionale dei propri clienti, le difficoltà di ottimizzazione di siti e-commerce… le attività sono tante e l’azienda che offre il servizio sa che la riuscita di suddetta attività dipende anche dal proprio lavoro. Occorre fare Lead Generation B2B.

Ma come si fa la lead generation? In un panorama web così dispersivo, saturato da inviti di ogni tipo, tentativi da parte di un numero imprecisato di siti (si stima ne esistano quasi un miliardo ormai) di attrarre l’attenzione dei “Prospect”, come si ottiene traffico, visibilità e quell’agognata lista contatti con cui iniziare una comunicazione che, si spera, porterà alla conversione?

Il processo della lead generation, in sé, rimane sempre lo stesso. Con l’offerta di una landing page, magari di un lead magnet come un e-book gratuito, lezioni gratis o qualsiasi altro omaggio, si può spingere l’utente dall’altra parte ad immettere le informazioni nel form e cominciare quel processo di lead nurturing e conversion che porta poi alla finalizzazione.
Occuparsi della lead generation, però, richiede che si sappia già in anticipo cosa si sta facendo: la generation è la punta dell’iceberg, ma il funnel attraverso cui portare i prospect (ovvero, i potenziali clienti) deve passare attraverso tutte le fasi: l’attrazione, la conversione, la qualificazione (ovvero lead nurturing) e infine la fidelizzazione. Questo intero processo, al suo finale, rende la vendita quasi superflua.

La sfida, in sostanza, è quella di andare controcorrente rispetto le tecniche superate di outbound marketing, portando il cliente a cercare la soluzione proposta e non, come è ormai noto, disturbarlo nelle sue attività quotidiane sperando di convincerlo.