Buyer journey efficace: come fare?

Controllare la mente di un cliente non è un’operazione così complessa come si potrebbe presupporre in un primo momento ma, ovviamente, questa operazione deve necessariamente essere frutto di un accurato processo che ha l’obiettivo di incrementare le conversioni, quindi fare in modo che il cliente compri quel bene o prodotto che gli viene proposto. Stiamo parlando di buyer journey.

Come si incrementa la voglia di acquistare un prodotto

La mente di un potenziale è semplice da manovrare, ovviamente in modo positivo, affinché questo faccia il suo acquisto e non abbia alcun dubbio sulla compera effettuata.
Lo shopping, spesso e volentieri, è motivato da diversi fattori determinanti quali:

– istinto, ovvero tendenzialmente un prodotto viene comprato se reputato interessante;

– la voglia di acquistarlo viene motivata dalla propria emozione, quindi se un prodotto suscita interesse e soprattutto tocca la sfera emotiva, grazie a una bella descrizione, l’acquisto diviene inevitabile per quell’acquirente;

– la logica, ovvero la parte maggiormente complessa da conquistare, dato che il cliente tende a ragionare se quell’acquisto migliorerà o meno la sua vita.

Ma come riuscire in tale intento, ovvero catturare la mente del potenziale cliente e invogliarlo a fare quella compera?

La strategia AIDA, la soluzione perfetta

Per riuscire in tale intento della buyer journey occorre semplicemente sfruttare una delle tecniche maggiormente persuasive per quanto concerne le compere.

Questa è denominata con l’acronimo AIDA, che sta per:

– attenzione;
– interesse;
– desiderio;
– azione,

di cui ogni fase deve essere necessariamente strutturata con precisione in quanto possiede un livello di logica e uno emotivo totalmente differenti tra di loro.
Occorre quindi fare leva su questi elementi proprio per riuscire a creare un funnel di vendita che sia in grado di rispondere perfettamente alle proprie esigenze.

L’attenzione, un elemento semplice da conquistare

Il primo passo della strategia per conquistare la logica e le emozioni del cliente si focalizza sull’attenzione.

Questa, per essere conquistata, necessita di elementi visivi grazie ai quali è possibile conquistare il cliente stesso: molto spesso, durante la prima fase, una pagina nella quale è pubblicizzato il prodotto non viene completamente letta dall’acquirente, ma guardata in maniera assai rapida.

Proprio per tale motivo occorre creare un contenuto che sia attraente e che venga sottoposto a una buona analisi immediata: la logica e la vista si soffermano su immagini di prima qualità le quali sono caratterizzate da determinate colorazioni che hanno un grande impatto sulla mente dell’acquirente.
Riuscendo ad attirare la sua attenzione si è già a buon punto, visto che il passaggio più arduo è stato compiuto.

Attrazione e interesse

Tra la fase di attenzione e quella di interesse è presente un passaggio chiave che serve a focalizzare ulteriormente la mente del cliente verso il prodotto.
L’attrazione è fondamentale in quanto questa è governata dalle emozioni, quindi la prima parte della pagina deve suscitare delle forti emozioni tali da far proseguire il cliente nella lettura e successivamente nell’acquisto del prodotto.

A questo punto occorre, inoltre, cercare di realizzare un contenuto che porti alla prossima fase della strategia AIDA, ovvero l’interesse.

Questo è governato dalla logica, perciò è importante fornire al cliente tutte le informazioni necessarie sul prodotto.

Suscitare il suo interesse può essere piuttosto semplice qualora si inseriscano recensioni, video dimostrativi e altri elementi chiave che non destano sospetti o creino distrazione e poco interesse nei confronti di quel contenuto.

Inoltre è importante fare in modo che il cliente si fidi di quanto scritto in quel contenuto, dunque le testimonianze diventano fondamentali in questa fase.

Il desiderio di acquistare

Al cliente interessato manca solamente il desiderio profondo di comprare quel determinato prodotto, pertanto è necessario creare un contenuto che susciti questa sua voglia.
Per esempio è possibile inserire delle promozioni oppure incrementare la sua voglia di comprare semplicemente parlando sempre più positivamente di come i benefici ottenuti con quel prodotto siano reali e piacevoli da toccare con mano.

Si tratta quindi di una semplice procedura che deve essere studiata con cura e che permette a tutti gli effetti di rendere la fase di acquisto inevitabile.

Suscitare l’interesse e il desiderio del cliente sono elementi chiave che, se ben inseriti nel contenuto, incrementano le vendite del prodotto.

La fase d’acquisto, ovvero l’azione

Infine vi è l’azione, che dopo il desiderio diviene quasi scontata.
Vi è però una piccola possibilità che il cliente cambi idea e non compri quel prodotto, poiché qualche dubbio potrebbe essere ancora presente nella sua mente.
In questo caso la fase finale deve essere caratterizzata;

– dalla rassicurazione nei suoi confronti;
– da pochi passaggi per l’acquisto del prodotto;
– dalla promessa di sconti futuri e di un’assistenza sempre presente.

Grazie a questi elementi la fase d’azione diventa immediata e priva di ogni potenziale ripensamento che potrebbe essere fatale per il processo di conversione.

Ecco quindi come controllare la mente del cliente e farlo diventare un acquirente vero e proprio.