Account based marketing (ABM): perché sfruttarlo nel B2B

Negli ultimi anni, l’ABM (Account-Based Marketing) ha conquistato un ruolo di primo piano come strategia preferita dalle aziende B2B. Ciò è dovuto alla sua capacità di superare i limiti dell’inbound marketing e dell’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), i quali spesso richiedono tempi di conversione molto lunghi.

L’obiettivo dell’ABM è stabilire relazioni con account specifici e mirare a clienti altamente qualificati in tempi rapidi. Questo processo di avvicinamento può iniziare con un messaggio su LinkedIn o tramite email, ma non è detto che si esaurisca al primo tentativo di approccio.

La caratteristica principale dell’ABM è la sua capacità di combinare strategie di marketing e strategie di vendita. Questo la rende adattabile nel tempo, simile a un venditore che, dopo un certo periodo, cerca di riattivare un contatto che si è raffreddato.

Il successo di questo metodo non risiede tanto nell’insistenza nel cercare il contatto con il prospect, ma nel targeting e nella personalizzazione del messaggio. Tutti i prospect desiderano essere trattati come persone speciali e non come un numero; vogliono sentirsi apprezzati e valorizzati.

Quindi, il marketer ABM si impegna nello studio del suo target per trovare informazioni utili per avviare una conversazione.

Gli aspetti importanti del marketing ABM sono:

Targeting accurato: identificando i clienti più qualificati e interessati al prodotto o al servizio dell’azienda per ottenere il massimo ritorno sull’investimento.

Personalizzazione del messaggio: i clienti vogliono sentirsi apprezzati e valorizzati come individui, quindi è importante offrire contenuti e interazioni personalizzate in ogni fase del processo d’acquisto.

Utilizzo della tecnologia per ridurre i tempi di produzione del contenuto personalizzato: attraverso tecnologie come l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico (machine learning), che aiutano nella creazione di contenuti account based in tempi ristretti.

Collaborazione cross-funzionale: per offrire ai clienti un’esperienza di acquisto coerente e senza soluzione di continuità.

Quali sono gli strumenti migliori per implementare l’ABM?

Lo strumento più potente rimane ancora l’email. Attraverso Rocket Search è possibile reperire facilmente l’indirizzo email di qualsiasi persona. Una volta ottenuto il contatto, è necessario personalizzare il messaggio utilizzando il nome della persona nell’oggetto, menzionando i loro interessi o problemi specifici che potreste risolvere per loro.

Una volta creato un piano di email marketing specifico per la vostra lista, è importante assicurarsi che le email arrivino a destinazione utilizzando strumenti come SORBES. Le email possono anche essere utilizzate per promuovere contenuti specifici per il vostro segmento di account, ad esempio inviando blog post o risorse che potrebbero interessare i contatti.

È importante ricordare che la vendita non si conclude mai al primo messaggio. Inoltre, è essenziale monitorare i risultati delle vostre email e utilizzare i dati per ottimizzare il piano di email marketing. Un dato utile da analizzare sono i tassi di apertura e di clic, in modo da comprendere quali email sono più efficaci e perfezionare l’approccio di conseguenza. In questo caso, uno strumento molto utile è Lemlist, che fornisce strumenti preziosi.

Data la focalizzazione principale sul B2B, il principale strumento dell’Account Based Marketing è LinkedIn. La piattaforma offre numerosi strumenti di ricerca per trovare profili di persone che lavorano nelle aziende target. Anche in questo caso, è fondamentale personalizzare le comunicazioni in base ai destinatari. In definitiva, la personalizzazione è sempre alla base dell’ABM.