L’analisi RFM è un sistema di classificazione che ordina i clienti secondo un punteggio individuale, calcolato attraverso tre metriche:

• Recency: l’ultima volta in cui un utente ha fatto un acquisto.
• Frequency: quanto spesso un utente compie i propri acquisti.
• Monetary: spesa media dell’utente dato un periodo di riferimento.

L’Analisi RFM consente di segmentare i clienti in base al loro comportamento di acquisto e definire quanto sia attivo e redditizio ciascun gruppo.

L’esigenza di creare liste di clienti differenti ed assegnarne un diverso valore è la motivazione dei marketers che vogliono migliorare il business della loro azienda e il customer lifetime value.

L’analisi RFM è una tecnica di marketing utilizzata per determinare quantitativamente quali clienti sono i migliori esaminando quanto recentemente un cliente ha acquistato (recency), quanto spesso acquista (frequenza) e quanto spende il cliente (monetary) .

In base a queste metriche, è possibile dividere i clienti in gruppi per capire quali clienti acquistano molte cose frequentemente, che acquistano poche cose ma frequentemente e che non hanno acquistato nulla da molto tempo.

L’analisi RFM si basa sull’assioma del marketing teoria di Pareto, economista e sociologo italiano: il 20% delle cause produce l’80% degli effetti. Ad esempio, il 20% dei clienti genererà l’80% del fatturato, l’80% genererà il 20% dei ricavi.

Di norma, solo una piccola percentuale di clienti risponde a offerte promozionali generali. L’analisi RFM è un metodo di segmentazione eccellente per prevedere le risposte dei clienti, migliorare le interazioni e aumentare i profitti.

L’analisi RFM utilizza i dati sul comportamento dei clienti per determinare come lavorare con ciascun gruppo di clienti.