Il Funnel è un modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.

Il funnel (letteralmente imbuto) fornisce una metafora semplice quanto efficace per rappresentare gli stadi di avanzamento del processo decisionale: il consumatore, partendo da un elevato numero di brand o prodotti conosciuti, procede per fasi successive a una scrematura progressiva degli stessi fino ad arrivare alla scelta d’acquisto finale.

L’approccio più noto del tunnel, conosciuto come “traditional funnel” appare anche quello più articolato, poiché non termina al momento dell’acquisto ma continua con la fidelizzazione del cliente.

Si compone di cinque fasi consecutive:

1. Awareness: è la prima fase in cui si manifesta l’influenza della pubblicità; il consumatore acquisisce consapevolezza dell’esistenza del prodotto in questione. In questo stadio il consumatore scopre l’esistenza di una categoria di prodotto e inizia a prendere in considerazione un set di prodotti o brand al suo interno.
2. Familiarity: il consumatore una volta verificate le percezioni sul brand o prodotto attraverso la raccolta di informazioni (motori di ricerca, passaparola, ecc…) lo inserisce in un ideale “short List”; il brand o prodotto diviene così “familiare” e quindi riconoscibile per caratteristiche e benefici nell’ampia gamma di prodotti disponibili sul mercato.
3. Consideration: il consumatore dopo aver sviluppato la consapevolezza di ciò che esiste e come viene offerte, confronta caratteristiche e prezzi di un numero ristretto di prodotti o brand.
4. Purchase: è il momento dell’acquisto; rappresenta il conseguimento di un obiettivo fondamentale per l’impresa, ma non la fase conclusiva del processo di convincimento del cliente.
5. Loyalty: il consumatore, dopo aver comprato il prodotto, verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte sulla base dell’esperienza d’uso e di consumo e orienta in questo modo le decisioni successive di acquisto; un cliente soddisfatto non solo riacquista il prodotto nel tempo ma è anche propenso a diffondere un’immagine positiva attraverso il passaparola.