Business to Business è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali elettroniche tra imprese, distinguendole da quelle che intercorrono tra le imprese e altri gruppi, come quelle tra una ditta e i consumatori/clienti.

Si tratta di una locuzione che fa riferimento a generici processi tra partner commerciali, e che può anche riferirsi a tutte le transazioni effettuate in una catena di valore industriale, prima che il prodotto finito venga venduto al consumatore finale.

Più specificamente, Business to Business (B2B) indica le relazioni che una impresa detiene con i propri fornitori per attività di approvvigionamento, di pianificazione e monitoraggio della produzione, o di sussidio nelle attività di sviluppo del prodotto, oppure le relazioni che l’impresa detiene con clienti professionali, cioè altre imprese, collocate in punti diversi della filiera produttiva.

La comunicazione nel B2B è di tipo razionale e informativa più che emozionale. La comunicazione in questo tipo di imprese prepara il campo alla forza di vendita, creando o rafforzando l’immagine positiva per l’impresa e ottenendo un clima di fiducia presso il target in grado d’influenzare la decisione di acquisto. 

Nei mercati industriali la domanda dipende dalla domanda dei prodotti dell’impresa acquirente quindi la strategia deve considerare non solo l’intermediario ma anche il cliente e utente finale.  Le decisioni da parte dell’acquirente vengono prese con razionalità perché l’acquisto nasce da reali esigenze.  

Gli obiettivi principali sono quello di sviluppare una reputazione positiva e raggiungere influenzatori e i decisori oltre che stimolare la domanda derivata. Si parla di domanda derivata perché bisogna tener conto non solo delle esigenze dirette dell’impresa con cui ci si relaziona ma anche del consumatore finale.