Effetto scarsità è stato concettualizzato da Robert Cialdini nel 1987 nell’ambito dei suoi studi sull’influenza sociale. Cialdini suggerì che la scarsità, intesa come limitata disponibilità di un prodotto, portava le persone a desiderare quel prodotto più ardentemente, come se nella loro mente “girasse” l’equazione implicita che ciò che è raro, o sta finendo, è di maggior valore.

Ci dice che più una cosa è scarsa, più sembra avere valore. Ma perché è così efficace nell’influenzare il nostro comportamento?

Cialdini evidenzia due ragioni principali:

1) La nostra mente ama creare scorciatoie per affrontare un mondo complesso.

L’effetto scarsità è una di queste scorciatoie. È facile stimare il valore di un oggetto in base alla sua disponibilità. Se un oggetto è raro, supponiamo che sia di qualità superiore e che valga di più di un oggetto comune che è facile da ottenere. E questo è vero, la maggior parte delle volte. Ecco perché è incorporato nella vostra psicologia. Nella maggior parte delle circostanze, questa scorciatoia ci aiuta. Ma non sempre.

2) L’effetto scarsità limita il numero di opportunità che abbiamo a disposizione. Quando queste opportunità diminuiscono, perdiamo la libertà di scegliere.

Siamo psicologicamente programmati per reagire contro la perdita della libertà di scelta. Una delle ragioni è che soffriamo di più per una perdita che per un guadagno proporzionato. Siamo abituati a guardare il lato negativo e mantenere il maggior numero di opzioni apertamente disponibili in qualsiasi momento. Questo è radicato nella biologia evolutiva.

Tutti noi abbiamo una reazione viscerale e corporea quando perdiamo la libertà di scelta. Questa reazione ci fa desiderare la libertà ancora di più una volta che non c’è più. Per risolvere questa dissonanza cognitiva, la nostra mente comporrà delle qualità positive per la cosa desiderata al fine di giustificarne l’aumento del desiderio.