Come dichiarato da Ross Graber, “le preoccupazioni per una recessione e l’instabilità economica spingeranno le aziende a perseguire strategie di marketing B2B volti alla crescita, per questo 2023”.
Le strategie di cui parla Graber sono focalizzate sulla crescita dei clienti esistenti, attraverso l’integrazione di approcci mirati alla conquista di nuovi affari. Le aziende vincenti sono quelle che ripensano le loro relazioni con acquirenti e clienti, ristabilendo il modo in cui supportano la creazione di valore nelle diverse fasi del ciclo di acquisto del cliente.
Il perno attorno al quale deve ruotare ogni strategia è il consolidamento della base clienti, così come dichiarato da Graber. Dunque occorrerà lavorare sui cliente già acquisiti, attraverso processi di fidelity marketing, crosselling e upselling. Caratteristiche che rappresentano la Customer Retention, ovvero la capacità di un’azienda di mantenere i propri clienti per un periodo di tempo.
Come previsto anche da Graber, molte aziende tenderanno a riconfigurare le linee di reporting. Questo però non risolverà i problemi di allineamento presenti e non correggerà le organizzazione della domanda che danno priorità alla fornitura di più tattiche, piuttosto che alla generazione di valore per prospect e clienti.
Questa mossa non farà altro che enfatizzare la separazione dei programmi di brand e di demand, portando ad una riduzione delle attività di miglioramento della reputazione a favore di programmi volti alla generazione immediata di lead. Questo atteggiamento danneggerà i programmi di domanda nel lungo periodo, quando la rilevanza dell’azienda si ridurrà lentamente nel tempo a causa di investimento insufficienti nei programmi di marca.
Possiamo notare una lenta ripresa dell’event marketing.
Sebbene gli eventi rimangano un pilastro fondamentale dei piani di marketing B2B, non godranno più dei fasti di un tempo. Con gli effetti della pandemia gli investimenti in eventi hanno registrato un importante riduzione del budget. Le organizzazioni B2B hanno sviluppato nuove attitudini e nuove modalità orientate al digitale per entrare in contatto con i clienti.
La proiezione è quella di continuare a pensare agli eventi in ottica digitale, puntando al social commerce, allo shopstreaming e phygital events.