Trattare temi tecnici e settoriali complessi senza una conoscenza approfondita del mercato può portare a una serie di conseguenze negative. Potrebbero essere creati contenuti con informazioni tecniche errate, la frequenza di pubblicazione potrebbe essere troppo bassa e le idee creative e differenzianti potrebbero essere limitate, con conseguenti risultati scarsi. Conoscere al meglio il content marketing B2B si rivela un’arma molto utile.
Pertanto, per produrre contenuti di qualità nel settore B2B tecnico, sarebbe utile utilizzare mappe delle domande più frequenti poste dai clienti e fornire risposte basate sulla documentazione tecnica disponibile.
Lo scopo di una strategia di marketing è chiaro: far diventare l’azienda una fonte autorevole nel proprio settore di nicchia. Questo processo è stato sviluppato da Marcus Sheridan, un imprenditore che, dopo aver affrontato la bancarotta, ha deciso di rilanciare la sua azienda.
Come ha fatto?
Rispondendo a tutte le domande sul prodotto poste dai prospect e dai clienti attraverso il blog aziendale e altre piattaforme aziendali. In poco tempo, è diventato un punto di riferimento nel settore e ha attirato un elevato numero di clienti.
Per guadagnare fiducia è necessario fornire informazioni di valore.
Come mettere in pratica questa strategia?
una volta raccolte tutte le FAQ, è necessario sviluppare un piano editoriale in cui includere i contenuti che rispondano a tali domande. Per fornirti una linea guida, le domande più frequenti ruotano attorno ad alcuni concetti comuni a tutte le realtà:
- Prezzi;
- Confronto del vostro prodotto con la concorrenza;
- Testimonianze;
- Eventuali problemi legati al prodotto/servizio o al suo utilizzo.
Lil content marketing richiede un processo di organizzazione e pianificazione anticipata, che inizia con la definizione delle tempistiche attraverso un calendario editoriale, prosegue con la creazione di una chat aziendale per la condivisione del materiale tra i vari reparti e si conclude con la valutazione di una strategia multimediale, che prevede la diffusione del medesimo contenuto su diverse piattaforme.
Impegnarsi nella ricerca delle domande poste dai prospect per fornire una risposta comporta diversi vantaggi:
Migliore comprensione del vostro target, dei loro dubbi e degli ostacoli che impediscono loro di effettuare l’acquisto. Conoscere il vostro target vi permette di essere proattivi, fornendo fin da subito risposte alle domande più comuni e creando un legame più forte con l’audience.
Creazione di un database di informazioni utili per la formazione dei nuovi membri del team aziendale. Questo ridurrà i costi di formazione del personale.
Generazione di contenuti utili per l’ “assignment selling“, ovvero l’azione che ogni commerciale dovrebbe compiere prima di avviare una qualsiasi call di pre-vendita.
Tuttavia, la strategia di content marketing B2B finora descritta non risponderà alla domanda più frequente da parte dei clienti e dei prospect: il prezzo! Le aziende italiane spesso limitano la comunicazione relativa al prezzo dei propri prodotti/servizi per due motivi principali: il timore che rendere evidente il prezzo possa spaventare i prospect e la preoccupazione che questa divulgazione possa favorire i concorrenti.
Essendo il prezzo uno dei fattori più importanti nella decisione d’acquisto, comunicarlo immediatamente permette di stabilire fiducia e consente al potenziale cliente di concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto/servizio e sulla decisione se sia adatto alle proprie esigenze. Togliere il prezzo dall’equazione fin dall’inizio evita che diventi un ostacolo nella valutazione dell’offerta.
Per quanto riguarda il timore di avvantaggiare i competitor, è importante sfatare questo mito. I concorrenti sono già consapevoli dei vostri prezzi e, anche se non lo fossero, è sempre preferibile essere trasparenti nei confronti dei potenziali clienti. L’obiettivo principale deve essere sempre il cliente o il prospect, mettendo da parte i fattori secondari che non sono rilevanti per la strategia.