Il lead nurturing è molto importante per la vostra azienda, per questo la sua implementazione è altrettanto fondamentale; si tratta dello step principale della lead generation ed è molto importante per realizzare una strategia di marketing di successo.
Generare contatti qualificati è necessario, ma la fase del lead nurturing è il vero centro della conversione stessa, perché si tratta del momento in cui i contatti freddi diventano caldi.
Benefici e obiettivo del lead nurturting.
Durante il lead nurturing è trasformata la percezione e sono modificate idee, convinzioni, visione di un brand, prodotto, servizio da parte di un prospect, fino a convincerlo di andare in una specifica direzione: quella che desidera l’azienda che vuole vendergli qualcosa. Attraverso questo strumento si vuole creare un contatto targettizzato, il quale riporrà la sua fiducia nel brand, nel prodotto o servizio e sarà capace di valutare positivamente l’offerta commerciale.
Un venditore desidera parlare con un contatto che sia aperto all’ascolto, interessato, ovvero un prospect facile da indurre a diventare cliente. In questo modo, commerciali investiranno tempo e risorse esclusivamente su persone che molto probabilmente diventeranno loro clienti e quindi incrementeranno i suoi guadagni.
Ma il lead nurturing non è solo questo, perché offre degli altri benefici per ulteriori attività di marketing.
Gli altri benefici del lead nurturing sono:
– la proliferazione e la segmentazione del database, fondamentale per una campagna di marketing che sia efficace e funzionale, perché consente di conoscere i contatti e di sapere quali sono i loro bisogni;
– l’up selling, consente di creare campagne dedicate ai clienti perché se ne conoscono i bisogni e i gusti; si tratta dunque di una tecnica che evita di cercare continuamente nuovi acquirenti.
– il cross selling, come nel precedente caso sfrutta il database per creare attività di vendita di prodotti che sono complementari di quelli già comprati dai clienti.
– essere nella mente di un possibile cliente è una conseguenza delle attività di lead nurturing. Attraverso il “top of mind” la vostra azienda sarà considerata autorevole e riconosciuta come esperta del settore. Il venditore avrà la possibilità, inoltre, di comprendere quando il prospect è pronto per essere trasformato in cliente.
– un fattore davvero basilare è quello essere ritenuti credibili dai prospect. Durante la lead generation l’azienda manda un messaggio fatto di contenuti, i quali devono essere efficaci e si tratta di: case study, dati, recensioni, informazioni, ecc. che dimostrano i risultati aziendali conseguiti.
Si tratta dunque di contenuti persuasivi che tracciano la strada che sceglierà di seguire il prospect, il quale si nutre di informazioni utili e credibili. Per lui sarà naturale seguirle e sarà indotto a pensare di farlo liberamente e non perché dietro alla sua decisione c’è una strategia di marketing aziendale.
Il ruolo della lead nurturing
Il lead nurturing aiuta a capire le singole attività e indica dove investire risorse ed energie: esso deriva dal content marketing ed è utile per offrire contenuti validi al prospect che alla fine riceverà una risposta alla sua domanda, ovvero il prodotto o il bene di cui ha bisogno.
I lead, per diventare prospect e poi clienti, devono essere informati dei vantaggi, dei benefici che potrebbero trarne se procedessero all’acquisto e sapere le peculiarità del servizio e prodotto. Ma non solo, perché nel frattempo riceveranno anche informazioni che saranno talmente di valore da considerare l’azienda competente, autorevole e professionale.
In questo momento occorre progettare gli elementi della vostra comunicazione, i quali saranno tali da prefiggersi l’obiettivo di stimolare azioni che spingeranno il lead verso la fase successiva del funnel.
L’ultima fase sarà proprio la conversione, durante la quale il lead compilerà spontaneamente il form, eseguendo l’azione che l’azienda desiderava.
Oltre alla conversione, il copywriting persuasivo è l’altra competenza necessaria: si tratta del messaggio scritto che si è scelto di inviare alle persone, per stimolare l’azione dei potenziali clienti.
È importantissimo domandarsi cosa dire, come e quando e le risposte sono quelle che l’azienda conoscerà dopo aver studiato il mercato, i concorrenti e chiaramente, i bisogni dei prospect.