In molti sanno come realizzare un sito di e-commerce ma in pochi sanno davvero come vendere. Di seguito i 10 comandamenti della vendita online.
1. Punta sulla semplicità
Anche se vendi online prodotti complessi metti in rilievo nelle tue descrizioni gli aspetti più caratteristici, senza esagerare con i particolari. Se vendi software, ad esempio, elenca in linguaggio chiaro le funzionalità, facendo comprendere al potenziale acquirente quali problemi può risolvere; se vendi abbigliamento è fondamentale evidenziare le caratteristiche di comodità e praticità; se vendi piante, metti in luce che tipo di di cura richiede quella pianta. Pensa sempre che il tuo potenziale acquirente, quando si accinge a fare una ricerca su Google, utilizza semplici parole di senso compiuto nella sua lingua.
2. Non ci sono orari
Se hai deciso di vendere online, il tuo pubblico è potenzialmente il mondo: in tal caso ricordati che quando tu dormi dall’altra parte del globo le persone sono attive. Se il tuo sito invece si rivolge a un pubblico italiano, tieni comunque in considerazione che il tuo cliente dà per scontato che il tuo store è aperto h24. Aspettati quindi ordini negli orari più disparati. Ricordati inoltre che oggi i tuoi clienti non sono più seduti davanti a un monitor in ufficio o a casa: la diffusione di tablet e smartphone fa sì che la volontà di acquisto possa manifestarsi in qualsiasi momento: in metro, in auto, dal dottore, perfino in fila al supermercato! Il desidero di acquisto è come le voglie di una donna in gravidanza: imprevedibile.
Ecco perché il tuo negozio e-commerce non dovrà mai mostrare una scritta circa l’osservanza di orari o sul fatto che ad agosto e a Natale non si effettuano consegne.
3. Piccolo spazio pubblicità
La pubblicità è sempre stata vista come un costo, mentre andrebbe intesa come potente investimento. Oggi i mezzi di promozione online consentono di intercettare il cliente target in base a parametri molto specifici, come la localizzazione geografica, l’età, il titolo di studio, gli interessi, il livello di scolarità... In più oggi è possibile promuovere i tuoi prodotti direttamente a categorie di persone interessanti, come ad esempio chi è genitore da pochi mesi o solo da qualche anno, oppure a chi è fidanzato.
Questo significa letteralmente “suonare al campanello” virtuale del potenziale cliente essendo sicuro che aprirà la porta all’e-commerce.
4. Osserva le persone nel tuo negozio
E’ importante vedere come i tuoi clienti del punto vendita fisico si muovono tra gli scaffali, osservano le etichette dei prodotti, tendono un orecchio agli annunci promozionali: questa osservazione ti può dare degli input interessanti per modificare la posizione dei prodotti, annunciare sconti in momenti particolari, ecc. Su un e-commerce è altrettanto facile osservare le persone: basterà osservare le statistiche di accesso. Le statistiche danno informazioni interessanti non solo sul numero di visite, ma anche sulla tipologia delle persone: la quantità di visite provenienti da smartphone, ad esempio, come anche la provenienza geografica e il confronto tra quanti riempiono il carrello e quanti perfezionano l’acquisto.
5. Vendi sogni
Ogni prodotto nasconde una storia legata ai materiali con cui è costruito, alla zona di provenienza o semplicemente a come tu lo hai scoperto da un produttore o lo hai inventato e hai deciso di venderlo. La vendita è attività di condivisione delle proprie passioni, quindi è sempre meglio condividere anche le storie che stanno dietro ai prodotti.
Lo storytelling non deve essere visto solo come il raccontare la storia dell’azienda e dei fondatori, ma il narrare – a volte enfatizzare – aspetti che di un prodotto spesso vengono dati come secondari. Vendere sogni non è raccontare utopie, ma narrare le stesse cose solo con un po’ più di cuore.
6. I dettagli compongono il tutto
Cos’ha il tuo prodotto che l’altro non ha? Mi dai un motivo perché io debba acquistare il tuo prodotto? Come scopro le differenze e come indirizzo la scelta del cliente? Semplice: facendo notare i dettagli. Quando il cliente potenziale ha già visionato quelle che vengono definite le caratteristiche di primo livello del prodotto, sono proprio i dettagli che fanno concludere una vendita. I dettagli danno ulteriore spinta all’acquirente convinto e convincono quello ancora titubante. Sono “i dettagli” che fanno la differenza.
7. Ama chi ti manda indietro un prodotto o ti fa una critica
La politica dei resi é quella che fa percepire il valore di un e-commerce. Zalando ne ha fatto la sua arma vincente ed oggi è tra i primi siti di vendita online per volumi e soddisfazione della clientela. Chiunque vi mandi indietro un prodotto perché insoddisfatto o semplicemente perché ha sbagliato taglia, non è un cliente da segnare con marchio indelebile nell’agenda dei cattivi! I clienti che usufruiscono del servizio “resi” vanno contattati affinchè vi comunichino le motivazioni che hanno spinto al reso. A volte infatti si cela un malcontento per i materiali, il prezzo, il servizio che ci può aiutare a migliorare la fase di prevendita e di supporto alla scelta.
8. Il prezzo giusto
Beh “il miglior prodotto al miglior prezzo” reciterà con fare ammiccante il vecchio venditore in brillantina Linetti. “Il miglior prodotto al migliore prezzo che quel potenziale cliente, in quel preciso momento, è disposto a pagare” direi io. Immaginate un fidanzato a pochi giorni da San Valentino: che capacità di spesa può avere pur di acquistare il regalo giusto nel poco tempo rimasto? Ecco perché campagne di advertising e sistemi promozionali studiati ad hoc, con un’integrazione specifica e mai invasiva dei social network e un’attività difidelizzazione costante, porteranno a valorizzare quel capitale che spesso si tende ad ignorare: le persone “già” clienti.
9. La strada più breve
Hai mai comprato un prodotto sul tuo sito? Il sito di ecommerce che ha più chance di vendere è quello che cura tutti i passaggi del processo di acquisto, rendendoli semplici e immediati.
Spesso è importante giocare sul cross-selling, cioè suggerire al cliente altri prodotti correlati o accessori del prodotto che ha già messo a carrello, perché questo aumenta il volume della vendita in un momento di forte propensione dell’acquirente. Nel progettare un sito web di e-commerce è importante mettere le azioni, cioè i bottoni da cliccare, e le “distrazioni” – cioè gli annunci, i banner, i consigli sui prodotti correlati – nel posto giusto, nel luogo dove naturalmente l’utente se li aspetterebbe.
10. La forza delle immagini
Una foto vale più di mille parole: siete degli addicted di Instagram, Flickr e Pinterest? Avete seguito corsi online di fotografia e speso migliaia di euro in una reflex e ammennicoli vari? Allora perché il vostro ecommerce ha le foto in bassa risoluzione, spesso uguali ad altri concorrenti o, nella peggiore delle ipotesi, nessuna foto? Per un ecommerce una foto gallery ben fatta darà la sensazione di “toccare il prodotto” e aumenterà quindi lapropensione all’acquisto.
Queste sono solo i primi 10 comandamenti da tenere in considerazione prima di approcciare un progetto di ecommerce. Certamente ce ne sono altri maggiormente focalizzati sui numeri e sul business e, in questi casi, il web è un’enorme enciclopedia.
Seguire delle regole e dei consigli già sperimentati da altri ritengo faccia la differenza tra alzare la serranda (virtuale) ogni mattina e sperare che la gente trovi la strada per il tuo negozio, oppure mettersi davanti alla porta e regalare un sorriso: in questo modo le persone sapranno che la strada è quella giusta
